¿Cómo adquirieron sus primeros clientes Dropbox, Airbnb o Tinder?

La primera venta siempre es la más difícil. ¿Cómo consiguieron algunas de las startups más famosas sus primeros clientes?

Hacer tu primera venta es uno de los mayores placeres que puedes tener como profesional. Ese pequeño “subidón” que te da vender tu producto o servicio por primera vez es una sensación difícil de olvidar. Y no ya por el simple hecho de recibir dinero, sino porque alguien ha decidido invertir en tí y creer en lo que vendes. Tu modelo de negocio funciona, y una pequeña muestra es tu primera venta.

Esta sensación la hemos vivido todos, desde freelancers como yo hasta mega unicornios de Silicon Valley como Dropbox o Tinder. Pero, ¿cómo consiguieron sus primeras ventas estas startups? He encontrado en Reddit un post muy interesante al respecto que nos cuenta algunas de estas historias.

Dropbox: de 5.000 a 75.000 usuarios en una sola noche

Allá por 2008 a Dropbox le estaba costando trabajo conseguir nuevos usuarios. Pese a gastar bastante dinero en campañas de marketing online, el coste de adquirir un nuevo usuario era demasiado elevado (por cada $300 gastados conseguían un usuario de pago de $99).

Tras un tiempo así, Dropbox probó algo diferente: crearon un vídeo de 4 minutos explicando cómo funcionaba Dropbox. Pese a que nos puede parecer una obviedad en pleno 2017, explicar servicios de este tipo usando vídeos no era tan común en aquella época. El vídeo se puede ver aquí, y estaréis conmigo en que no es nada del otro mundo. Sin embargo, el vídeo estaba orientado a una comunidad en concreto, con referencias a un tipo de humor concreto que circulaba por Digg en aquel entonces (Drew Houtson, su CEO, era un usuario de esta comunidad).

El vídeo tuvo bastante buena acogida en Digg con numerosos votos positivos. Este vídeo le supuso a Dropbox la obtención de 70.000 nuevos usuarios prácticamente en una sola noche gracias a un simple vídeo.

Otra de las estrategias que usó Dropbox para obtener nuevos usuarios fue la de regalar espacio si invitabas a un amigo (un referido). Para ello, inició una campaña donde te daban 128Mb de espacio si compartías en Facebook y/o en Twitter que usabas Dropbox. Como era de esperar, tuvo un efecto bastante viral y en los primeros 30 días se enviaron casi 2.8 millones de invitaciones.

Quora y Reddit: sin contenido ni usuarios

Por lo general las redes sociales siempre se plantean el mismo dilema en sus inicios: necesito usuarios para tener contenido, pero necesito contenido para tener usuarios. A nadie le gusta una red social vacía, y sin contenido recurrente no obtendrás nuevos usuarios, y sin usuarios recurrentes que añadan contenido seguirás perdiendo usuarios y actividad.

Los inicios de Quora, una red social de preguntas y respuestas, no fueron precisamente buenos. Pese a contar con el ex-CTO de Facebook Adam D’Angelo (queramos o no, esto le dio bastante publicidad a la plataforma), no conseguían hacer despegar el servicio. Para arreglarlo, los propios fundadores se encargaron de hacer preguntas y responderlas ellos mismos para así generar contenido. Esto llevó un tiempo, pero sumado a que los primeros empleados y beta testers continuaron haciendo esto mismo, al final consiguieron crear una masa tanto de usuarios como contenido.

En Reddit sin embargo optaron por una solución un poco diferente. Aunque en esencia hicieron lo mismo que Quora, los creadores de la compañía no usaron sus propios perfiles, sino que fueron creando perfiles falsos que enviaban contenido a la red. Además, el Reddit de los inicios no era igual que el actual, con múltiples canales o subreddits. Estaba todo en una sola página, dando así la sensación de que el contenido era inmenso. Tras varios meses usando esta técnica, consiguieron ser el mayor agregador de noticias del mundo.

Groupon empezó siendo local

Pese a que Groupon es una empresa que incluso cotiza en bolsa, en realidad sus inicios fueron más bien austeros. Comenzó siendo un negocio muy local y su primera campaña fue ofrecer pizzas a mitad de precio en el restaurante que estaba en su propio edificio. Incluso iban cada día por las cercanías del mismo ofreciéndole a la gente que se registrara en su servicio. Gracias a ello consiguieron sus primero 500 usuarios registrados.

Tras esto, se centraron al máximo en productos y servicios locales. Sabían que no podían competir con Amazon o Wal-Mart porque estas compañías eran capaces de negociar descuentos mucho mejores. Como muchos de los negocios locales nunca habían probado este tipo de marketing, Groupon era justo lo que necesitaban en ese momento.

El negocio empezaba a funcionar, así que Groupon necesitaba una plataforma online. Su CEO no quería gastar mucho dinero ni recursos, así que se junto con varias personas y crearon un blog en WordPress donde el equipo posteaba las ofertas. Además, Groupon también se centró en productos “sociales” por así decirlo: café, restaurantes, películas, etc. Son productos o servicios sociales por definición, así que esto les ayudó bastante en el ámbito del boca a boca. También cambiaron la forma de publicitarse para negocios pequeños: el negocio paga cuando el usuario compra la oferta. Esto cambiaba por completo la concepción de “anuncio mi negocio en el periódico y me gasto cientos de euros desde el día 1”.

Tinder convirtió ligar en algo simple

Ligar por Internet en 2012 era un rollo. Enormes directorios de personas con fotos que tenías que recorrer una y otra vez sin ningún tipo de relación hacían que ligar por Internet fuera aburrido.

Tinder llegó en 2012 y convirtió ligar en algo entretenido. Algo tan común como un gesto tipo swipe (el que usamos para pasar fotos en la galería de nuestro teléfono) no lo era tanto en esa época, así que asociando la dirección del gesto con una respuesta automática de “me gusta/no me gusta” Tinder consiguió reventar el mercado.

Otro de los aspectos que hacía Tinder “seguro” para evitar el spam de mensajes obscenos fue que los usuarios sólo eran capaces de chatear entre ellos si había un match (es decir, si se gustaban mutuamente). De esta forma las posibilidades de éxito eran mayores y los usuarios no se veían tan cohibidos a usarla.

Además, a Tinder se le ocurrió hacer fiestas universitarias en la Universidad de San Francisco donde el único requisito para entrar era tener instalada la app. Esto fue una de las claves que la hizo triunfar: se centraron en el ambiente universitario local. Tinder sabía que tener 50 usuarios concentrados en el mismo espacio era mejor que tener miles de usuarios distribuidos por todo el país. ¿El resultado? Un éxito.

Airbnb usó Craiglist para atraer usuarios

La estrategia de Quora o Reddit de crear usuarios con cuentas falsa para añadir contenido a la plataforma no era válida para Airbnb. No podían añadir ofertas falsas a su web, porque su negocio estaba centrado en el alquiler vacacional.

En su lugar, lo que hicieron fue utilizar la plataforma Craiglist para ir atrayendo usuarios. Craiglist tiene un apartado dedicado en exclusiva al alquiler de casas vacacionales, así que muchos de los usuarios que ponían allí su anuncio recibían un correo de un “fan” que les recomendaba Airbnb:

I am emailing you because you have one of the nicest listings in Craigslist in the Tahoe area, and I want to recommend you feature it to one of the largest vacation rental marketplaces on the web, Airbnb. The site already has 3,000,000 page views a month! Check it out here: http://www.airbnb.com

Cada uno de estos correos era enviado por una cuenta semi anónima de Gmail. ¿A que parece spam? Pues funcionó.

Otra de las estrategias que siguieron en sus inicios fue la de ayudar a la gente a hacer buenas fotos de sus casas. Esto les hizo incrementar su facturación de $200 a $400 semanales, nada que ver con lo que facturan hoy en día.

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